Einwandbehandlung
Einwand 1: Eine Provision zahle ich aber nicht.
Meine Antwort:
Gut, dass Sie diesen wichtigen Punkt gleich ansprechen. ERA Österreich hat eine Vertriebsstrategie entwickelt, die sicherstellt, dass Sie als Verkäufer den vollen Gegenwert Ihrer Immobilie ohne Abzug erhalten.
Wann haben Sie Zeit -morgen, übermorgen…
Einwand 2: Ich kenne meinen Preis.
Meine Antwort:
Wie haben Sie den Preis ermittelt? Über den umbauten Raum, Wohnfläche, Grundstücksanteil? Wir kennen den Marktpreis anhand einer Markt- und Konkurrenzbeobachtung. Ich möchte sie Ihnen gerne zeigen. Montag, Dienstag?
Einwand 3: Ich habe schon ein Gutachten.
Meine Antwort:
Das ist gut, Herr Kunde. Eine Frage, wie alt ist dieses Gutachten? Deshalb biete ich Ihnen ein „echtes Verkaufswert-Gutachten“.
oder alternativ:
Das ist sehr gut. Von wem wurde das Gutachten erstellt? Sachverständige sind verpflichtet, den so genannten „Verkehrswert“ einer Immobilie zu ermitteln. Die aktuellen Marktbedingungen werden dabei häufig nicht berücksichtigt.
Deshalb biete ich Ihnen ein „echtes Verkaufswert-Gutachten“ unter Berücksichtigung der allgemeinen Marktlage. Haben Sie morgen Zeit -14.00, 18.00 Uhr?
Einwand 4: Habe schon einen Makler eingeschaltet.
Meine Antwort:
Haben Sie diesem Makler einen Alleinverkaufsauftrag erteilt? Wenn ja, bis wann ist der Auftrag befristet?
oder alternativ:
Wie hat dieser Makler den Wert Ihres Hauses ermittelt und wie lange hat er sich damit beschäftigt? Glauben Sie, dass eine so wertvolle Sache wie Ihr Haus in zehn Minuten seriös eingeschätzt werden kann? Deshalb biete ich Ihnen ein marktgerechtes Verkaufswert Gutachten an. Ist Ihnen ein Termin Dienstag, Mittwoch recht? Außerdem haben wir über 1000 „kaufreife“ Interessenten gespeichert.
Einwand 5: Bereits mehrere Makler eingeschaltet.
Meine Antwort:
Ja, gerade deshalb sollten wir einen Termin vereinbaren! Haben Sie schon bemerkt, dass Makler das gleiche Haus oft zu unterschiedlichen Preisen anbieten? Das macht Interessenten misstrauisch und fordert gleichermaßen zum Herunterhandeln auf. Haben Sie Interesse an einem Marketing- und Vertriebskonzept für Ihre Immobilie? Wann haben Sie Zeit -Montag, Dienstag?
Einwand 6: Schon zehn Makler angerufen.
Meine Antwort:
Prima, dann sollten wir uns zusammensetzen und prüfen, ob Ihr Preis stimmt. Vielleicht haben Sie den Preis zu niedrig angesetzt.
Einwand 7: Habe mit Maklern schlechte Erfahrungen gemacht.
Meine Antwort:
Gerade aus diesem Grund sollten wir uns zusammensetzen. Von uns bekommen Sie ein schriftliches Serviceversprechen, das Ihnen schwarz auf weiß aufzeigt, was wir für den Verkauf Ihrer Immobilie tun. Wann haben Sie Zeit Montag, Dienstag?
oder alternativ:
Das tut mir leid. Leider gibt es in der Branche viele schwarze Schafe. Unsere zufriedensten Kunden sind diejenigen, die zunächst mit Maklern schlechte Erfahrungen gemacht haben,denn sie wissen die Zusammenarbeit mit einem leistungsstarken Unternehmen besonders zu schätzen.
Deshalb biete ich Ihnen…
Einwand 8: Will alleine ohne Makler verkaufen.
Meine Antwort:
Sie wollen doch an einen privaten Kunden verkaufen. Wir haben 500/1000 private Interessenten, die außerdem geprüft sind, z.B. die Finanzierung ist bereits geprüft. Wann haben Sie Zeit?
Deshalb biete ich Ihnen einen Termin an.
Einwand 9: Ist so gut wie verkauft. Habe bereits Käufer.
Meine Antwort:
Haben Sie schon einen festen Notartermin vereinbart oder haben Sie nur eine mündliche Kaufzusage? Man kann nicht wissen, was noch passiert. Wie wollen Sie die sicher noch folgenden Preisverhandlungen führen?
Deshalb biete ich Ihnen einen Termin an…
Oder alternativ:
Ist die Finanzierung Ihres Käufers gesichert? Liegt Ihnen schon eine schriftliche Finanzierungszusage vor? Von welcher Bank? Befürchten Sie nicht, dass noch einmal Preisverhandlungen geführt werden? Beratung gehört zu unserem Geschäft. Haben Sie Freitag, Samstag ab 16.00 Uhr Zeit?
Einwand 10: Bereits viele Interessenten vorhanden.
Meine Antwort:
Das finde ich prima, aber eine so große Nachfrage deutet oft auf ein besonders preiswertes Angebot hin. Kann es sein, dass Sie den Verkaufspreis zu niedrig angesetzt haben? Durch unsere intensive Marktbeobachtung können wir Ihnen den richtigen Verkaufspreis ermitteln.
Vielleicht bekommen Sie ja einen höheren Preis? Wann haben Sie Zeit, Montag, Dienstag?
Einwand 11: Will erst Verhandlungen mit Privatinteressenten abwarten.
Meine Antwort:
Das ist grundsätzlich vernünftig. Sie werden dabei die Erfahrung machen, dass diese Interessenten versuchen werden, Sie stark im Preis herunterzuhandeln.
Deshalb biete ich Ihnen…
Oder alternativ:
Gerade wenn Sie privat verkaufen wollen, ist ein Gespräch mit mir nützlich für Sie. Aus unserer Erfahrung gebe ich Ihnen gerne Tipps und Hinweise, wie Sie bei einem Privatverkauf am besten vorgehen können z.B. wie Sie sicherstellen können, dass Sie den richtigen Preis erhalten.
Wenn Sie den richtigen Preis kennen, schützen Sie sich vor Interessenten, die Ihren Preis herunterhandeln wollen. Wann haben Sie Zeit?